Il marketing per hotel, esperienze e dimore di lusso ha un suo vocabolario: alcune parole sembrano tecniche, altre vengono usate a sproposito. Qui le definiamo in modo semplice e neutro, raggruppate per il momento in cui entrano in gioco. È il linguaggio che usiamo quando lavoriamo insieme, così che ogni scelta sia chiara fin dall'inizio. Per il quadro completo del metodo restano utili la home e le guide.
Creare domanda e riconoscibilità
Lead generation
L'insieme delle attività che trasformano persone interessate in contatti qualificati per la struttura: una richiesta di disponibilità, una prenotazione di call, un'iscrizione. È il cuore del nostro lavoro, portare nel sistema di prenotazione clienti diretti a un costo sostenibile.
Brand awareness
Quanto una struttura è conosciuta e riconoscibile presso il pubblico giusto. Per una dimora di pregio è la base che rende possibile la prenotazione diretta: si prenota senza intermediari solo ciò di cui ci si fida già.
Top of mind
La struttura che il viaggiatore nomina per prima quando pensa a una certa destinazione o esperienza. È l'obiettivo più alto della brand awareness: essere il primo nome che viene in mente, prima ancora di una ricerca.
Prospecting
La fase in cui si raggiungono persone che ancora non conoscono la struttura ma corrispondono al profilo dell'ospite ideale. Serve a creare domanda nuova, non a raccogliere quella che esiste già.
Funnel e fasi del percorso
Funnel full-funnel
Il percorso che porta una persona dal non conoscere la struttura fino alla prenotazione, in fasi successive. Un approccio full-funnel cura ogni fase, dalla scoperta alla conversione, invece di puntare solo sull'ultimo clic. È la logica dietro le nostre campagne per gli hotel di lusso e le esperienze di pregio.
Retargeting
Mostrare messaggi a chi ha già interagito con la struttura, per esempio chi ha visitato il sito senza prenotare. Recupera ospiti già interessati nel momento in cui sono più vicini alla decisione.
Influencer marketing
Collaborare con creator e voci autorevoli per far scoprire la struttura al loro pubblico. Per il lusso conta più l'affinità e la qualità del seguito che il numero di follower.
Costi e ritorno
| Sigla | Cosa misura | Cosa risponde |
|---|---|---|
| CAC | Costo di acquisizione cliente | Quanto mi costa un ospite che prenota |
| CPL | Costo per contatto qualificato | Quanto mi costa un contatto valido |
| ROAS | Ritorno sulla spesa pubblicitaria | Quanto rende ogni euro investito |
CAC — costo di acquisizione cliente
Quanto costa, in media, acquisire un nuovo cliente che prenota, considerando tutta la spesa di marketing. È l'indicatore che dice se l'acquisizione di ospiti diretti è davvero sostenibile.
CPL — costo per lead
Quanto costa generare un singolo contatto qualificato. A differenza del CAC, misura il contatto e non la prenotazione conclusa. Nel nostro metodo il costo per contatto viene definito in fase di strategia, non promesso a caso.
ROAS
Return on Ad Spend: il rapporto tra il valore generato e quanto è stato speso in advertising. Indica quanto rende ogni euro investito in campagne, ma va sempre letto insieme al margine reale, non da solo.
Prenotazioni dirette e canali
Prenotazioni dirette
Le prenotazioni che l'ospite effettua sul sito o nei canali della struttura, senza passare da portali come Booking o Airbnb. Non lasciano commissioni a intermediari e valgono più a parità di tariffa. È il terreno degli affitti brevi di pregio come degli hotel.
Disintermediazione
Ridurre la dipendenza dai portali di prenotazione costruendo un canale diretto solido. Non significa abbandonare le piattaforme, ma riequilibrare il peso tra prenotazioni intermediate e dirette.
Tecnologia e gestione
Channel manager
Lo strumento che sincronizza calendario, tariffe e disponibilità tra i diversi portali, evitando doppie vendite. Gestisce i canali esterni, ma non genera di per sé domanda diretta.
Booking engine
Il motore di prenotazione installato sul sito della struttura: permette all'ospite di scegliere le date, confermare e pagare direttamente. È l'infrastruttura su cui poggiano le prenotazioni dirette.
PMS — Property Management System
Il gestionale che governa la parte operativa della struttura: calendario unico, comunicazioni con gli ospiti, pulizie, check-in e contabilità. È il centro a cui si collegano channel manager e booking engine.
Revenue management
La gestione strategica di tariffe e disponibilità per massimizzare il ricavo nel tempo, adattando i prezzi alla domanda, alla stagionalità e al canale. Decide quanto far pagare, quando e a chi.
Metriche dell'ospitalità
RevPAR
Revenue Per Available Room: il ricavo medio per camera disponibile, occupata o meno. È l'indicatore che unisce occupazione e tariffa in un solo numero, utile per misurare la salute economica di un hotel.
ADR
Average Daily Rate: la tariffa media giornaliera effettivamente incassata per camera occupata. Misura il valore di ogni notte venduta, indipendentemente da quante camere siano state riempite.
Coltivare la relazione nel tempo
Marketing automation
L'uso di flussi automatici per accompagnare il contatto nel tempo: email di benvenuto, promemoria, comunicazioni post-soggiorno. Permette di curare molti ospiti senza perdere il tocco personale.
Nurturing
Coltivare nel tempo la relazione con un contatto non ancora pronto a prenotare, con contenuti e comunicazioni rilevanti, finché non matura la decisione. È ciò che rende redditizio un canale diretto sul lungo periodo.
Se uno di questi termini è entrato in una proposta che hai ricevuto e vuoi capire cosa significhi per la tua struttura, ne parliamo volentieri: prenota una call gratuita di un'ora, senza impegno.